Saiba tudo sobre vendas

Saiba tudo sobre vendas

O setor de vendas e a própria ação consiste em uma das ações mais importantes para qualquer empreendimento. Contudo, apesar da sua importância, muitos gestores e empreendedores ainda apresentam dificuldades na compreensão deste importante tema. Dessa maneira, de forma a sanar esta dúvida, preparamos este breve artigo especialmente para você.

Aqui abordaremos sobre os principais temas relativos às vendas e daremos dicas de como a sua empresa pode otimizar o processo. Confira!

O que são vendas

Para começar esse conteúdo, devemos apresentar para você o básico sobre o
assunto, isto é, responder a primeira pergunta sobre o tema: “O que são vendas? ”. Apesar de parecer simples, a resposta para essa pergunta é mais complexa do que aparenta.

De maneira geral, as vendas envolvem 2 fatores: oferta de valor e uma recompensa por essa oferta. Assim, a oferta consiste em um serviço ou produto, em que a recompensa é o dinheiro. Todavia, para complicar um pouco mais, vamos imaginar que uma empresa promova um evento gratuito. A oferta envolveria as diversas atrações do evento, enquanto a recompensa seria o tempo dos convidados.

Dessa maneira, o processo de venda é muito mais complexo do que a troca de algo tendo como vista a recompensa pelo dinheiro, como você pode perceber. Assim, venda se trata de oferecer um determinado item de valor esperando algo em troca e isso se aplica a praticamente qualquer coisa.

Sabe quando você precisa que alguém entenda e confie em uma ideia sua? Tratamos isso de forma popular como “vender” e “comprar” uma ideia, o que nos ajuda a compreender a dimensão do processo de vendas.

Portanto, uma boa definição para as vendas é que se trata de um jogo de soma, em que todas as partes saem satisfeitas ao final da relação: o vendedor com a recompensa e o cliente com o produto.

O que é processo de vendas

Como vimos anteriormente, o processo de vendas está ligado diretamente ao poder de persuasão, que deve englobar, necessariamente, uma oferta de valor para o cliente.

Estes fatores estão sob o controle da empresa, desde que sejam seguidos os
processos de forma bastante clara.

De outra forma, é importante que seja necessário ter atenção quanto aos costumes e a mudança de comportamento dos consumidores, inovando em cada etapa e fazendo o que é melhor para os clientes. Dessa maneira, você deve seguir os seguintes passos:

  • Conhecer o comportamento do público-alvo para o qual o seu produto ou serviço se destinará;
  • Usar o conhecimento para conduzir o público-alvo até que elas cheguem ao sim.

Assim, é importante que você conheça e siga com atenção o ciclo de vendas, que consiste em uma série de etapas para gear resultado consistentes com o passar do tempo.

Qual a importância do processo de vendas

Para evitar achismos e suposições, é importante que a sua empresa adote estratégias e metodologias claras para o processo de vendas. Dessa forma, deve realizar um esforço coordenado, tratando o método de vendas como uma ciência para que sejam tomadas as decisões com maior chance de sucesso.

Antes era comum afirmar que o ato de vender era uma espécie de dom, com o qual a pessoa nascia — ou não. Contudo, nos dias de hoje, com o avanço das ciências de venda, sabe-se que adotando as ferramentas e metodologias certas, é possível vender qualquer coisa sem necessariamente ser um vendedor típico de hollywood, como em “O Fundador”.

Outro ponto muito importante a ser considerado no processo de vendas é a
diferenciação entre os tipos de vendas e, posteriormente, abordar cada um desses tipos de vendas do jeito adequado — melhorando os resultados. Se você ignorar este importante elemento, poderá usar estratégias não muito corretas para fazer tipos específicos de vendas, que seriam melhor aproveitadas com outras estratégias.

Podemos dividir as vendas em simples ou complexas.

Vendas simples

As vendas simples são aquelas de fechamento rápido, especialmente no caso do varejo. O cliente entra na loja com uma ideia do que deseja adquiri e o papel do vendedor é somente ler essa preferência e indicar, de forma educada, objetiva e rápida, os produtos que solucionam o seu problema.
Além disso, deve fazer com que o cliente não adie a decisão da compra.

Vendas complexas

Por outro lado, temos as vendas complexas, que são aquelas que envolvem um processo de convencimento maior. Portanto, necessita que uma série de passos sejam cumpridos. Geralmente, as vendas complexas são caracterizadas pelo alto preço do produto ou serviço, como um imóvel, por exemplo.

Nestes casos, o vendedor deve assumir um papel de consultor, entendendo as
angústias do cliente e, em conjunto a ele, mostrar soluções que podem auxiliá-lo a resolver o problema.

Conheça o ciclo de vendas

O ciclo de vendas consiste no tempo média que os vendedores levam para fechar a negociação. Para as vendas simples, o ciclo costuma ser bastante curto. Conforme a complexidade da venda vai aumentando, o ciclo se torna mais longo. Quando mais você conhece e domina o seu ciclo de vendas, mais fácil fica mantê-lo sob controle. Assim, você garante que as vendas não sejam efetuadas de forma mais prolongada do que deveriam. Nessa etapa, é importante evitar as objeções ou oposições que os clientes custam ter antes de fechar uma venda.

Como evitar oposições

Para que uma venda seja efetuada, é necessário apresentar respostas contra as objeções dos clientes. Elas podem ser resumidas em quatro: necessidade, tempo, dinheiro e confiança.

Na primeira objeção citada, o cliente acredita que não precisa do produto. A sua missão passa a ser convencê-lo que de que ele realmente precisa daquele produto ou serviço. Outro ponto importante quanto às objeções que os clientes apresentam é o tempo. Geralmente, eles indicam que não têm tempo para solucionar aquele problema. Cabe ao vendedor indicar que sim, há tempo para solucionar o problema.

Talvez a objeção mais utilizada é a questão do dinheiro. É necessário que o vendedor consiga persuadir o cliente de que o valor da oferta da solução apresentada compensa pela solução. Por último, temos a objeção da confiança. Clientes desconfiados tendem a não comprar determinado produto. Portanto, cabe ao vendedor inspirar confiança par que consiga vender.

Veja algumas dicas como melhorar o processo Para otimizar o processo de vendas, é necessário adotar e otimizar os seguintes elementos:

  • Canais de venda;
  • Venda direta;
  • Vendas cruzadas;
  • Vendas consultivas;
  • Venda consignada.

Outra estratégia bastante utilizada deve ser vista com atenção, pois é proibida na legislação brasileira: a venda cansada. Falaremos sobre esse ponto de forma mais abrangente a seguir.

Tenha atenção quanto à venda casada

Esta prática consiste na venda de um produto apenas se a pessoa adquirir outro. Entre o exemplo mais comum, temos os cinemas, em que podemos observar situações que os clientes só podem comprar pipoca, refrigerante e demais guloseimas oferecidas pelo próprio estabelecimento. A justiça entende essa prática como venda casa e ela é proibida, apesar de alguns cinemas ainda a praticarem.

Para não enfrentar processos na área do consumidor, é importante não realizar vendas casadas e delimitar muito bem que os produtos podem ser adquiridos de forma separada.

Entenda o papel dos canais de venda e quais são eles

Existem inúmeros canais de vendas existentes. Eles se dividem entre os físicos e digitais. O primeiro está atrelado ao sistema de vendas tradicional, enquanto o segundo está ligado ao sistema de venda digital e contemporâneo.
Isso não significa que o primeiro deixou de ser utilizado ou mesmo que não é
importante para os diais atuais. Desse modo, o modelo físico é composto por: loja, vendedores e publicidade.

A loja consiste no espaço físico do empreendimento, em que os vendedores ficam presentes para atender aos clientes. Os vendedores consistem em outro elemento — eles podem estar presentes tanto nas lojas físicas como de modo externo, atuando em shoppings, fazendo visitas, etc. Por fim, temos a publicidade, que consiste em eventos presenciais patrocinados pela loja a fim de apresentar os produtos.

Por outro lado, temos os canais ligados ao novo jeito de fazer vendas: as vendas digitais. Podemos dividi-los em lojas virtuais; vendas internas e conteúdo interativo.

As lojas virtuais são semelhantes às lojas físicas, com uma única e muito importante diferença: elas são virtuais. Também são conhecidas como e-commerce.

Posteriormente temos as vendas internas (Inside Sales), que possibilitam a venda direta entre o um vendedor e um cliente, mesmo que separados por quilômetros de distância.

E temos também o conteúdo interativo, que apresenta conteúdo relevante e
interessante em sites, e-mails, blos e redes sociais para criar relacionamentos com os clientes.

Sendo assim, as vendas constituem um papel fundamental para a empresa. Afinal, sem realizar a venda dos produtos ou serviços que a sua empresa dispõe, a sua empresa não apresenta receita e entrará com problemas financeiros em não muito tempo. Dessa forma, é necessário que o papel das vendas dentro do negócio seja otimizando, utilizando as estratégias e dicas apontadas ao longo do texto.

Gostou do texto? Então leia nosso artigo sobre as principais diferenças entre marketing e vendas

Conheça a diferença entre Marketing e Vendas

Conheça a diferença entre Marketing e Vendas

Para gerar receita para um negócio, várias alternativas podem surgir. Em geral,
pensamos logo no setor de vendas.

Quanto mais vendermos os serviços ou produtos que a empresa produz, maiores serão os lucros. Contudo, não é o único setor capaz de aumentar a receita da empresa. O marketing, por exemplo é fundamental. E apesar de ambos os setores atuarem de forma junta e, por vezes, integradas, eles se diferenciam. Você sabe qual a diferença entre marketing e vendas?

Para que você compreenda as principais diferenças entre um e outro, preparamos este artigo para acabar de vez com todas as dúvidas que você possa ter sobre o assunto! Falaremos sobre o conceito de marketing e o conceito de vendas, como preparar a venda com o marketing. Por fim, destacaremos a importância de ambos os setores estarem alinhados e como eles podem e devem conviver pacificamente. Confira!

O que é o setor de Marketing?

O marketing consiste em um conjunto de estratégias e técnicas que visam conquistar e fidelizar os consumidores da empresa, assim como elevar o grau de confiança da marca. Por conta da importância do marketing, qualquer empresa que tenha ambição em crescer e se consolidar no mercado deve contar com um bom departamento, que tenha bons profissionais e aplique estratégias modernas.

Os profissionais do setor, que acompanham as variações das características do mercado e dos consumidores, necessitam estar alertas quanto ao surgimento de novos padrões e tendências. Atualmente, para otimizar esse ponto, muitas empresas têm utilizado o Marketing Digital.

Assim, o setor de marketing é aquele setor da empresa responsável pela elaboração de estratégias para alcançar pessoas e torná-las clientes do negócio. Age também sobre os que já são clientes da empresa, com o objetivo de fidelizá-los. Isso impacta diretamente no setor de vendas, que tem seu serviço facilitado por tratar com clientes em potencial, e não com qualquer um, mesmo aqueles que não tem afinidade com o produto ou serviço do negócio.

O que é o setor de Vendas?

Apesar de ter uma ação muito parecida com o setor de marketing, o departamento de vendas tem algumas diferenças basilares. Segundo a Associação Americana de Marketing, o setor de vendas está relacionado diretamente com a direção, planejamento, controle de venda pessoal — incluindo seleção, recrutamento, treinamento —, providência de recursos, determinação de todas, delegação, supervisão, motivação e pagamento, entre outros.

De forma direta, o setor de vendas é aquele que visa, diretamente, alcançar os
trabalhadores que atuam na linha de frente da empresa. Em uma empresa de venda de veículos, por exemplo, o setor de vendas é aquele responsável por vender os automóveis — e não em gerar imagem para que a empresa se torne confiável para atrair clientes.

Podemos destacar que o marketing é um serviço anterior às vendas. Isto é, vai
preparando e atraindo o potencial cliente para a empresa, por meio de conteúdo útil e relevante (Marketing Inbound), ou por meio de anúncios e comunicação direta com as pessoas (Marketing Outbound). A primeira estratégia costuma utilizar as mídias digitais, enquanto a segunda costuma usar canais de comunicação tradicionais, como telefone, e-mail, panfletos e outdoors.

Após esta primeira etapa, realizada pelo marketing, o setor de vendas recebe os clientes de forma mais direcionada, e, a partir de então, age seguindo as suas próprias estratégias e técnicas, tentando realizar o maior número de vendas possíveis com os clientes que aparecem na empresa.

Marketing e vendas são melhores quando agem de forma conjunta?

Como você pode concluir a partir da leitura sobre do que se trata um setor e outro, deve concordar que é evidente que eles atuam de forma melhor quando agem de forma conjunta. Afinal, se o marketing prepara o terreno para o setor de vendas atuar, o ideal é que ambos conversem e destaquem quais são os pontos que precisam serajustados e o que está ocorrendo bem.

Por exemplo, o setor de vendas pode destacar que os clientes que chegam até eles não são ideias e o produto não está sendo anunciando de maneira correta. Vamos usar o exemplo de uma concessionária de automóveis, cujo foco são veículos de rally.

O perfil de potenciais clientes devem ser pessoas jovens, que praticam a atividade, ou pessoas que moram no campo e em fazendas e necessitam de carros mais altos e com mais força para realizarem os trajetos diários.
Contudo, em vez desse público-alvo, se a concessionária passar a receber muitas famílias que moram na região central da cidade, algo de errado com o setor de marketing tem ocorrido. O mais provável é que se tenha passado uma imagem equivocada sobre o produto. Carros de rally não foram feitos para andar não cidade.

Consomem muita gasolina e não oferecem tanto conforto quando os sedans, por exemplo.

Dessa maneira, mesmo que as vendas sejam realizadas, dificilmente o cliente será fidelizado, pois ele não ficará satisfeito com o produto. Assim, além do número de vendar cair, os clientes que retornaram para comprar outro automóvel na empresa também diminuirão.

É importante, nesse caso assim como em todos os outros, que o setor de vendas converse com o setor de marketing e relate o problema. “Os clientes que têm aparecido não são nada parecidos com os que precisam de um carro de rally”. “Os clientes têm reclamado bastante do consumo do jipe com gasolina e da dificuldade de estacioná-lo na cidade”. Assim o marketing revê a estratégia e a melhora.

Contudo, pode ocorrer o contrário. Ou seja, o setor de marketing realizar tudo de forma acertada, mas o setor de vendas não fazer sua parte. Assim como no exemplo anterior, os profissionais de ambos os departamentos devem sentar e conversar sobre o problema. Então surge um novo desafio: a convivência pacífica entre os setores, que explicaremos de forma mais detalhada a seguir.

Qual a importância da convivência pacífica entre ambos?

Como você pode perceber anteriormente, é normal que existam divergências e que um setor acabe vendo incongruência ou mesmo falhas na ação do outro setor. Dessa maneira, é comum que existam conflitos entre os setores, especialmente se os profissionais não estiverem amadurecidos na cultura da empresa.

Assim, é importante que a empresa trabalhe uma cultura para que as conversas se tornem comum e as correções de estratégias sejam realizadas de forma conjunta, com o objetivo de alcançar um bem maior, que é aumentar o número de vendas, sem que para isso ocorram brigas entre os setores. Afinal, uma empresa harmônica tende a ser muito mais eficiência do que uma empresa marcada pela cisão.

Estratégias para que o relacionamento seja pacífico entre os setores são várias. Variam desde a reunião corriqueira entre os setores até a incentivos para que o aumento de vendas beneficia os profissionais de ambos os setores — como bonificação por crescimento de vendas.

Sendo assim, entender a diferença entre marketing e vendas é fundamental para otimizar ambos os setores. Contudo, não significa que você deva escolher um em detrimento do outro.

É extremamente importante que o marketing e vendas sejam utilizados de forma conjunto, com o objetivo tanto de otimizar o marketing (para aumentar a porcentagem de vendas), quanto para melhorar o próprio setor de vendas, criando assim um ciclo de melhorias em ambos os setores, que só tem a contribuir para o crescimento da empresa!

Gostou do que leu neste artigo sobre o marketing e vendas?
Então leia o nosso texto sobre o que é marketing e o nosso artigo sobre o que é vendas.