Saiba tudo sobre Marketing Outbound

Para aumentar as vendas da empresa, é necessário adotar estratégias de marketing. Entre os tipos de marketing, temos o Marketing Outbound, muito relacionado com o marketing tradicional. Para que você utilize melhor os mecanismos e estratégias Outbound, é necessário conhecê-lo mais a fundo.

Preparamos este artigo para que você compreenda mais sobre o assunto e possa aplicá-lo de forma eficiente!

O que é Marketing Outbound?

De forma simples e direta, o Marketing Outbound é uma estratégia de prospecção ativa de clientes, que vista estabelecer o contato direto com o público. Pense nos canais de comunicação e estratégias que lidam diretamente como o cliente e certamente estará pensando em uma estratégia ou elemento do Marketing Outbound, como panfletos, anúncios em outdoors, rádio ou televisão.

Com o avanço da internet, o Marketing Outbound migrou também para os meios digitais. Anúncios pagos do Youtube são o melhor exemplo disso, pois abordam o cliente de forma direta sobre determinado serviço ou produto de uma empresa que paga para ter o seu anúncio veículo nos vídeos.

Quando escolher esta estratégia?

Abordaremos os cenários em que a estratégia Outbound é uma excelente alternativa de marketing para a empresa.

Quando há muitas personas para uma mesma solução ou muitas soluções para uma mesma persona

Quando seu produto apresenta uma solução para muitas pessoas, ou apresenta muitas personas como público-alvo, a estratégia Outbound, que visa alcançar o público geral, é a mais indicada. Vamos pensar, por exemplo, que você é proprietário de uma empresa que vende refrigerante.

Este produto é consumido por praticamente todo mundo, independentemente da idade, da religião, raça, classe social, etc. Dessa maneira, fica difícil fazer conteúdos específicos para os consumidores de refrigerante, uma vez que ele não é limitado à uma tribo social, mas está presente em toda a sociedade.
A melhor forma de anunciar o produto, portanto, é por meio da divulgação de massa, em estratégias Outbound.

Produto cuja outra solução já existe

Vamos imaginar que você criou um novo carro e deseja anunciá-lo. A melhor forma de fazer isso é por meio de estratégias Outbound. Se você utilizar estratégias diferentes, como a Inbound, tende a deixar o seu produto encalhado durante muito tempo, uma vez que a estratégia Inbound é para o longo prazo.

Além disso, em meio a concorrência, é necessário que o seu produto chame atenção no mercado e a melhor forma de fazer isso é por meio da massificação dos anúncios.

Return on Investment (ROI) mais rápido

Se você deseja obter um rápido retorno com o marketing, deve investir em estratégia Outbound. Isso ocorre pois estas estratégias tendem a oferecer um maior retorno no curto prazo. Se a estratégia de marketing está acontecendo para levantar a empresa em um momento ruim, o Outbound deve ser encarado como prioridade.

Como segmentar a estratégia Outbound?

O processo Outbound é dividido em 6 etapas, ou segmentos. São eles: pesquisa; prospecção; conexão; qualificação; negociação e assinatura de contrato. A pesquisa é uma fase anterior a ação e está muito ligada ao planejamento, que todo negócio deve ter em os diversos setores. Sem pesquisa, como ter ideia de qual estratégia Outbound utilizar?

Em seguida, temos a prospecção, que é quando a sua empresa começa a tomar ações para atingir novas pessoas para que eles se tornem clientes da marca ou empresa, adquirindo produtos ou serviços. Posteriormente, temos a fase da conexão, qualificação, negociação e assinatura de contrato (ou compra do produto).

Devido à grande complexidade do processo, muitos especialistas em Marketing Outbound defendem a divisão de cada uma das responsabilidades citadas anteriormente por diversos especialistas.

Aaron Ross é o principal destes autores a tratar do tema, especialmente no livro Predictable Revenue. Ele destaca que o time Outbound deve ser ocupado por farmers, colser e Hunters.

Os farmers consistem na equipe de pós-venda, que é responsável por garantir o sucesso do cliente com a solução. Além disso, mantém engajamento do cliente e evita a dissolução da relação do cliente com a empresa ou marca.
Anterior ao farmers, temos os closers, que representam os profissionais responsáveis pelas vendas dos produtos ou serviços. Eles realizam deste a apresentação do produto ou solução, negociam como cliente e chegam até a etapa da assinatura do contrato.

E em primeiro lugar, temos os hunters, que são responsáveis pela etapa de pesquisa, nutrição de leads e prospecção. Por ser onde tudo começa, essa categoria deve ser enxergada como a base do Marketing Outbound. Se aqui as estratégias não forem realizadas de forma correta, tudo tende a ruir posteriormente.

Dessa forma, como defende Aaron Ross, a divisão do time de marketing Outbound nas categorias citadas anteriormente leva a inúmeras vantagens, especialmente por transformar cada um dos membros da equipe em um verdadeiro especialista.

Por cada um estar focado em suas tarefas de acordo com as suas aptidões, eles se tornaram melhores naquilo que fazem e, no fim, o resultado será melhor, gerando mais lucro para a empresa.

Quais são as ferramentas mais indicadas para o Marketing Outbound?
Após compreender o que é o Marketing Outbound e quais são as etapas do processo, é importante conhecer quais são as ferramentas mais indicadas para aplicar o Marketing Outbound no seu negócio. Nos dias de hoje, temos diversas ferramentas Outbound que atuam em diversas etapas do processo. Falaremos sobre as principais.

Google Earth

Embora muitas empresas não o utilizem, o Google Earth é uma excelente ferramenta de prospecção. Nele você pode encontrar dados sobre empresas. Ainda que a ferramenta não tenha sido desenvolvida para este fim, ela pode ser utilizada com essa finalidade.

Pense que alguns ledes são difíceis de serem encontrados por aí. Algumas empresas não possuem perfil no Linkedin, sites ou redes sociais, o que torna difícil o processo de prospecção para entrar em contato. Com os dados conseguidos no Google Earth, o processo se torna mais fácil.

Linkedin Sales Navigator

Esta ferramenta é oficial do Linkedin e é muito usado por times de inteligência
comercial. Dentro da ferramenta, você pode filtrar dados de acordo com o perfil de cliente ideal. Assim você consegue pesquisar perfis pessoais ou páginas de empresas.

Os dados são armazenados na própria ferramenta.

FindThatLead

Esta ferramenta captura endereços de e-mail dos leads, embora precise de alguns dados para realizar a pesquisa. Entre os dados mais requeridos, estão o e-mail da empresa, além do nome e sobrenome do contato e o seu perfil do Linkedin.

Skrapp e GetProspect

Estas ferramentas têm como objetivo procurar dados em redes sociais corporativas, dando prioridade para os e-mails dos leads. Eles apresentam boas opções de exportação e armazenamento de listas, dashboards para gerenciamento e integrações com diversos CRMS.

Hunter

É possível, por meio desta ferramenta, a obtenção do site da empresa que você deseja prospectar. Além disso, o Hunter verifica a validade dos e-mails. Contudo, como diferencial, faz o mapeamento, pela internet, os conteúdos relacionados aos endereços de e-mail informados.

Snov.io

Esta ferramenta busca o endereço de e-mail dos leads e outras informações por meio do site da empresa ou mesmo do Linkedin. Como principal ponto positivo, destacamos uma das bases mais completas sobre o mercado brasileiro.

Clearbit

Esta ferramenta possibilita que você identifique quem está acessando o site da empresa. Com isso, é possível direcionar conteúdos para ela, além de fluxos de prospecção específicos. Por meio da ferramenta, também é possível extrair dados sobre as empresas prospectadas a partir destas pessoas, como tecnologias utilizadas, número de funcionários e localização.

Sendo assim, o Marketing Outbound, também conhecido como o marketing tradicional, é um conjunto de estratégias muito eficiente para ser utilizado para aumentar o volume de vendas da sua marca ou empresa. Ela deve ser feita em conjunto com outras estratégias, como o Marketing Inbound.

Agora que você já sabe o que é Marketing Outbound, que tal conhecer as diferenças entre essa estratégia e o Marketing Inbound?

Conheça a diferença entre Marketing Inbound e Marketing Outbound

“Propaganda é a alma do negócio”. Você já deve ter ouvido falar nessa expressão. E ela é muito verdadeira. Contudo, é necessário que você faça o uso da propaganda de forma adequada. O marketing da empresa, que está relacionado à imagem do negócio e das estratégias necessárias para que você aumente as vendas, se divide entre Marketing Inbound e Marketing Outbound.
Com o objetivo de esclarecer melhor sobre eles, além de apresentar suas principais diferenças e vantagens, fizemos este breve artigo especialmente para você. Continue lendo e confira!

Principais características do Marketing Inbound

Marketing Inbound foi o termo criado no ano de 2005 por Brian Halligan, um dos fundadores da Hubspot (Empresa especializada em Marketing).

Todavia, Peter Druker, outro importante nome do marketing mundial, já tinha  concretado as fundações do que viria se tornar o Marketing Inbound. Em seu livro “Marketing de Permissão”, de 1999, destaca princípios que, posteriormente, passaram a nortear o Marketing Inbound.

Druker e Halligan perceberam que a cultura digital mudou a forma em que o marketing deve ser feito. As pessoas devem ser atraídas para o produto ou serviço para o qual tenham interesse.

De forma resumida, clientes devem ser atraídos por meio de conteúdo útil e relevante. A partir do momento em que as pessoas são impactadas e atraídas por conteúdo útil e relevante, elas começam a permitir que a empresa se aproxime mais, construindo um relacionamento entre ambos que, em muitos casos, resulta em uma venda.
A porcentagem de conversão varia de acordo com cada estratégia utilizada, assim como a combinação entre estratégias.

Para que o termo fique ainda mais claro para você, lembre-se que ele pode ser
traduzido simplesmente como “Marketing de Atração”. Ou seja, estratégias de
marketing realizadas para que pessoas sejam atraídos para a empresa e se tornem possíveis clientes.

Dessa maneira, o Marketing Inbound deve atrair pessoas para que então possa apresentar soluções e converter estas pessoas em clientes ou até mesmo divulgadores da empresa.

Principais características do Marketing Outbound

 

O Marketing Outbound age de modo completamente oposto ao Marketing Inbound. Isto é, ele não tem caráter passivo e de atração, mas de prospecção ativa. Na prospecção ativa, a empresa identifica os potenciais clientes do negócio e os aborda de forma direta.

Dessa forma, o Marketing Outbound age de forma direta sobre o perfil do cliente ideal da empresa. Este perfil ideal é criado seguindo uma série de parâmetros previamente estabelecidos, conectados com as características dos clientes que se adaptam melhor em cada situação.

Vamos imaginar que uma escola popular de bairro deseja fazer uma estratégia de Marketing Outbound para que consiga mais alunos. Dessa forma, ela deve entrar em contato com pais que buscam por escolas com bom custo-benefício. O contato pode ser feito de diversa formas, desde panfletos, banners, e-mails ou mesmo telefonemas.

No marketing contemporâneo, é muito comum a utilização dos meios digitais para o marketing Outbound. Sabe aquelas propagadas de plataformas como o Youtube que aparecem? Consistem em um claro exemplo de Marketing Inbound. Afinal, você é parado para que possa notar o produto ou serviço em questão.

Conheça as principais diferenças entre o Marketing Inbound e Marketing
Outbound

 

Enquanto o Outbound Marketing compreende práticas e ações no Marketing que estamos acostumados a ver, como anúncios, contatos por telefone, estandes de vendas em eventos, e-mail, o Inbound utiliza técnicas contemporâneas para atração do público, especialmente no que diz respeito a produção de conteúdo útil e relevante.

De maneira geral, os custos para o Marketing Outbound são bem mais elevados. Além disso, é difícil quantificar os resultados das ações desse tipode marketing. Por outro lado, os custos do Marketing Inbound costumam ser bem menores e osresultados podem ser quantificados de forma mais precisa e com maior agilidade. Os meios utilizados são blogs, rede sociais e e-mail.

Como você pode perceber na tabela anterior, uma das principais diferenças entre o Marketing Inbound e o Marketing Outbound é a comunicação.

A primeira, por ser mais próxima ao cliente ideal, é aberta e propicia que os clientes se engajem nos assuntos relativos do negócio. Já na segunda, a empresa faz o anúncio e o cliente o recebe, com pouca ou nenhuma interação.

Outro ponto que devemos destacar a duração da ação entre um e outro. No Inbound,o relacionamento é duradouro. São elaboradas várias estratégias para alimentar o relacionamento entre a empresa e o possível cliente, entregando material útil e relevante de forma contínua nos momentos mais adequados.

No Outbound, a experiência de consumo é interrompida para que seja feita a venda, o que pode causar certo desgaste na relação de consumo.

Por fim, devemos destacar a diferença entre o engajamento entre uma estratégia e outra.

Vantagens do Marketing Inbound

O Marketing Inbound é cada vez mais utilizado por empresas de diversos segmentos. E isso se deve, principalmente, por seus inúmeros benefícios. Destacamos:

  • Diminuição dos custos, por adotar estratégias mais baratas que o marketing
    tradicional;
  • Ciclo mais curto de vendas, ou seja, diminuição do tempo necessário para
    levar um cliente a comprar o serviço ou produto;
  • Maior poder de persuasão. Por adotar uma comunicação aberta e próxima ao
    cliente ideal, o poder de persuasão do Marketing Inbound costuma ser muito
    mais elevado que o marketing tradicional.
  • Alcance do público-alvo. Por trabalhar com perfil do cliente ideal, as ações e
    estratégias do Marketing Inbound tendem a atingir o maior número de
    possíveis clientes;
  • Clientes que utilizam rede social tem maior poder aquisitivo que clientes que
    não as utilizam, como indica o estudo de Kathleen Schaub, de 2014.

Vantagens do Marketing Outbound

Apesar de estar aliado a estratégias convencionais, o Marketing Outbound apresenta diversas vantagens, que o fazem ser uma excelente alternativa em diversas ocasiões.
Entre os principais benefícios deste marketing, destacamos:

    • O Marketing Outbound precisa de menos tempo para gerar resultado. Para
      vendas rápidas, este marketing deve ser inserido como estratégia;
    • Facilidade para encontrar mão de obra, uma vez que o Marketing Outbound
      está muito ligado ao marketing tradicional;
    • Atinge pessoas que não estão ligadas às redes sociais.


Saiba qual deles é o melhor para a sua empresa

Não existe marketing melhor ou pior para sua empresa. Cada estratégia deve ser adotada para uma finalidade distinta. O ideal é que o marketing seja bem feito, independentemente se for Inbound e Outbound. Todavia, vale destacar que na atual conjectura de negócios e consumo, é ideal que você utilize ambos de forma que um complemente o outro.

Enquanto o Marketing Inbound se mostrou revolucionário pode adequar uma
comunicação do Marketing adequada para a realidade da cultura digital, o marketing Outbound se mostra, desde sempre, uma estratégia que dá resultado. Afinal, empresas de diversos setores ainda continuam a investir pesado nas estratégias convencionais.

Sendo assim, conhecer a diferença entre Marketing Inbound e Marketing Outbound é fundamental para que você aplique estes instrumentos de forma correta e obtenha os melhores resultados possíveis com estas estratégias. Eles devem ser aplicados de forma integrada, complementando um ao outro e aumentando o potencial de vendas dos serviços ou produtos da empresa.

Então leia o nosso texto sobre o que é marketing inbound e e o nosso artigo sobre o que é marketing outbound.