Saiba tudo sobre Marketing Outbound

Para aumentar as vendas da empresa, é necessário adotar estratégias de marketing. Entre os tipos de marketing, temos o Marketing Outbound, muito relacionado com o marketing tradicional. Para que você utilize melhor os mecanismos e estratégias Outbound, é necessário conhecê-lo mais a fundo.

Preparamos este artigo para que você compreenda mais sobre o assunto e possa aplicá-lo de forma eficiente!

O que é Marketing Outbound?

De forma simples e direta, o Marketing Outbound é uma estratégia de prospecção ativa de clientes, que vista estabelecer o contato direto com o público. Pense nos canais de comunicação e estratégias que lidam diretamente como o cliente e certamente estará pensando em uma estratégia ou elemento do Marketing Outbound, como panfletos, anúncios em outdoors, rádio ou televisão.

Com o avanço da internet, o Marketing Outbound migrou também para os meios digitais. Anúncios pagos do Youtube são o melhor exemplo disso, pois abordam o cliente de forma direta sobre determinado serviço ou produto de uma empresa que paga para ter o seu anúncio veículo nos vídeos.

Quando escolher esta estratégia?

Abordaremos os cenários em que a estratégia Outbound é uma excelente alternativa de marketing para a empresa.

Quando há muitas personas para uma mesma solução ou muitas soluções para uma mesma persona

Quando seu produto apresenta uma solução para muitas pessoas, ou apresenta muitas personas como público-alvo, a estratégia Outbound, que visa alcançar o público geral, é a mais indicada. Vamos pensar, por exemplo, que você é proprietário de uma empresa que vende refrigerante.

Este produto é consumido por praticamente todo mundo, independentemente da idade, da religião, raça, classe social, etc. Dessa maneira, fica difícil fazer conteúdos específicos para os consumidores de refrigerante, uma vez que ele não é limitado à uma tribo social, mas está presente em toda a sociedade.
A melhor forma de anunciar o produto, portanto, é por meio da divulgação de massa, em estratégias Outbound.

Produto cuja outra solução já existe

Vamos imaginar que você criou um novo carro e deseja anunciá-lo. A melhor forma de fazer isso é por meio de estratégias Outbound. Se você utilizar estratégias diferentes, como a Inbound, tende a deixar o seu produto encalhado durante muito tempo, uma vez que a estratégia Inbound é para o longo prazo.

Além disso, em meio a concorrência, é necessário que o seu produto chame atenção no mercado e a melhor forma de fazer isso é por meio da massificação dos anúncios.

Return on Investment (ROI) mais rápido

Se você deseja obter um rápido retorno com o marketing, deve investir em estratégia Outbound. Isso ocorre pois estas estratégias tendem a oferecer um maior retorno no curto prazo. Se a estratégia de marketing está acontecendo para levantar a empresa em um momento ruim, o Outbound deve ser encarado como prioridade.

Como segmentar a estratégia Outbound?

O processo Outbound é dividido em 6 etapas, ou segmentos. São eles: pesquisa; prospecção; conexão; qualificação; negociação e assinatura de contrato. A pesquisa é uma fase anterior a ação e está muito ligada ao planejamento, que todo negócio deve ter em os diversos setores. Sem pesquisa, como ter ideia de qual estratégia Outbound utilizar?

Em seguida, temos a prospecção, que é quando a sua empresa começa a tomar ações para atingir novas pessoas para que eles se tornem clientes da marca ou empresa, adquirindo produtos ou serviços. Posteriormente, temos a fase da conexão, qualificação, negociação e assinatura de contrato (ou compra do produto).

Devido à grande complexidade do processo, muitos especialistas em Marketing Outbound defendem a divisão de cada uma das responsabilidades citadas anteriormente por diversos especialistas.

Aaron Ross é o principal destes autores a tratar do tema, especialmente no livro Predictable Revenue. Ele destaca que o time Outbound deve ser ocupado por farmers, colser e Hunters.

Os farmers consistem na equipe de pós-venda, que é responsável por garantir o sucesso do cliente com a solução. Além disso, mantém engajamento do cliente e evita a dissolução da relação do cliente com a empresa ou marca.
Anterior ao farmers, temos os closers, que representam os profissionais responsáveis pelas vendas dos produtos ou serviços. Eles realizam deste a apresentação do produto ou solução, negociam como cliente e chegam até a etapa da assinatura do contrato.

E em primeiro lugar, temos os hunters, que são responsáveis pela etapa de pesquisa, nutrição de leads e prospecção. Por ser onde tudo começa, essa categoria deve ser enxergada como a base do Marketing Outbound. Se aqui as estratégias não forem realizadas de forma correta, tudo tende a ruir posteriormente.

Dessa forma, como defende Aaron Ross, a divisão do time de marketing Outbound nas categorias citadas anteriormente leva a inúmeras vantagens, especialmente por transformar cada um dos membros da equipe em um verdadeiro especialista.

Por cada um estar focado em suas tarefas de acordo com as suas aptidões, eles se tornaram melhores naquilo que fazem e, no fim, o resultado será melhor, gerando mais lucro para a empresa.

Quais são as ferramentas mais indicadas para o Marketing Outbound?
Após compreender o que é o Marketing Outbound e quais são as etapas do processo, é importante conhecer quais são as ferramentas mais indicadas para aplicar o Marketing Outbound no seu negócio. Nos dias de hoje, temos diversas ferramentas Outbound que atuam em diversas etapas do processo. Falaremos sobre as principais.

Google Earth

Embora muitas empresas não o utilizem, o Google Earth é uma excelente ferramenta de prospecção. Nele você pode encontrar dados sobre empresas. Ainda que a ferramenta não tenha sido desenvolvida para este fim, ela pode ser utilizada com essa finalidade.

Pense que alguns ledes são difíceis de serem encontrados por aí. Algumas empresas não possuem perfil no Linkedin, sites ou redes sociais, o que torna difícil o processo de prospecção para entrar em contato. Com os dados conseguidos no Google Earth, o processo se torna mais fácil.

Linkedin Sales Navigator

Esta ferramenta é oficial do Linkedin e é muito usado por times de inteligência
comercial. Dentro da ferramenta, você pode filtrar dados de acordo com o perfil de cliente ideal. Assim você consegue pesquisar perfis pessoais ou páginas de empresas.

Os dados são armazenados na própria ferramenta.

FindThatLead

Esta ferramenta captura endereços de e-mail dos leads, embora precise de alguns dados para realizar a pesquisa. Entre os dados mais requeridos, estão o e-mail da empresa, além do nome e sobrenome do contato e o seu perfil do Linkedin.

Skrapp e GetProspect

Estas ferramentas têm como objetivo procurar dados em redes sociais corporativas, dando prioridade para os e-mails dos leads. Eles apresentam boas opções de exportação e armazenamento de listas, dashboards para gerenciamento e integrações com diversos CRMS.

Hunter

É possível, por meio desta ferramenta, a obtenção do site da empresa que você deseja prospectar. Além disso, o Hunter verifica a validade dos e-mails. Contudo, como diferencial, faz o mapeamento, pela internet, os conteúdos relacionados aos endereços de e-mail informados.

Snov.io

Esta ferramenta busca o endereço de e-mail dos leads e outras informações por meio do site da empresa ou mesmo do Linkedin. Como principal ponto positivo, destacamos uma das bases mais completas sobre o mercado brasileiro.

Clearbit

Esta ferramenta possibilita que você identifique quem está acessando o site da empresa. Com isso, é possível direcionar conteúdos para ela, além de fluxos de prospecção específicos. Por meio da ferramenta, também é possível extrair dados sobre as empresas prospectadas a partir destas pessoas, como tecnologias utilizadas, número de funcionários e localização.

Sendo assim, o Marketing Outbound, também conhecido como o marketing tradicional, é um conjunto de estratégias muito eficiente para ser utilizado para aumentar o volume de vendas da sua marca ou empresa. Ela deve ser feita em conjunto com outras estratégias, como o Marketing Inbound.

Agora que você já sabe o que é Marketing Outbound, que tal conhecer as diferenças entre essa estratégia e o Marketing Inbound?

Felipe Trindade

CEO Voio

Especialista em marketing, vendas e fidelização de clientes

Autor | Voio:

Voio é uma metodologia de gestão comercial que integra as técnicas mais efetivas para estruturar e aumentar a performance do seu time de vendas, aliado a um poderoso sistema criado por nós, organiza e monitora todo o relacionamento entre sua empresa e seu cliente.

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