O que é Funil de Vendas?

O funil de Vendas é a jornada do cliente, é todo processo até concretizar a venda. É o método que garante definir o processo de vendas de forma simples e assertiva e conduzir as oportunidades da prospecção até o fechamento de negócios.

Inicialmente é necessário entender bem como seus clientes compram, quem é o decisor de compra, quem influencia esses decisores a comprar, quando eles preferem comprar, quanto gastam com produtos e serviços similares aos seus, onde eles consomem conteúdo e onde conseguimos encontra-los.

Dependendo do seu modelo de negócio, de sua abordagem, do produto ou serviço, do ciclo decisório de seu cliente, entre outros fatores que influenciam na venda, o funil de vendas pode ter um processo que varia de 5 a 7 etapas: Prospecção (buscar potenciais clientes), Qualificação (identificar as necessidades), Apresentação (apresentar o produto e explicar porque ele deve comprar), Amadurecimento (etapa em que o cliente vai avaliar se compra ou não), Negociação (momento de questionamentos), Fechamento (finalização do negócio), Pós Vendas (acompanhamento e fidelização). O funil de vendas é personalizável, afinal, cada negócio possui uma jornada particular.

No topo do funil vem a tomada de consciência, neste ponto de entrada o cliente não sabe ainda ou acaba de descobrir que tem um problema ou uma necessidade. Você deve despertar seu interesse por assuntos relacionados ao problema até ele ter interesse em buscar possíveis soluções, passando assim para a outra etapa do funil.

No meio do funil o cliente passa a procurar a solução, ele já sabe que tem uma dor e ele quer buscar resolver a situação. Demonstre aquilo que o cliente está perdendo por não ser seu cliente ainda e aponte os motivos pelos quais sua empresa tem a melhor solução. Trabalhe para amadurecer e qualificar os leads, deixando –os prontos para dar mais um passo no funil de vendas

No fundo do funil vem o fechamento e compra, hora de ser mais objetivo para aprovação do cliente, mostre comparações e benefícios em optar por sua empresa. O funil de vendas fecha quando os prospects realizam a compra e se transforma em clientes, porém dependendo do modelo escolhido o pós- vendas e a fidelização podem ser incluídos no fundo do funil.

O desafio do novo modelo de funil de vendas é quando o marketing entrega leads qualificados, já com a intenção de compras, para que vendas faça um fechamento muito mais rápido e assertivo. E no sentido inverso vendas ajuda marketing com sugestões, propostas de melhoria na comunicação do produtos, abertura com clientes para a produção de cases de sucesso.

O funil de vendas é fundamental para manter um negócio escalável e sustentável, pois permite que a empresa direcione suas estratégias para aumentar a receita, diminuir o cac e diminuir o churn.

Exemplo de um funil de vendas que permite converter prospect em leads, qualificar esses leads em oportunidades e transformá-los em clientes:

É necessário prospectar pessoas que serão seus possíveis clientes, use a tecnologia a seu favor, identifique a parcela do grande público na qual você deve concentrar seus esforços. A maioria das pessoas antes de comprar ou contratar algum serviço, tiram suas dúvidas com a pessoa ou empresa que estão oferecendo o produto ou serviço, foque em responder todas as dúvidas de seus possíveis clientes. O momento mais esperado por uma equipe de vendas é o fechamento, mas para isso as outras etapas devem ter sido corretamente trabalhadas.

Vários são os pontos positivos do funil de vendas, tais como previsibilidade de resultados, maior produtividade, otimização de gestão, maior aproveitamento de oportunidades, melhor desenvolvimento de produtos.

Felipe Trindade

CEO Voio

Especialista em marketing, vendas e fidelização de clientes

Autor | Voio:

Voio é uma metodologia de gestão comercial que integra as técnicas mais efetivas para estruturar e aumentar a performance do seu time de vendas, aliado a um poderoso sistema criado por nós, organiza e monitora todo o relacionamento entre sua empresa e seu cliente.

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